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食品经销商你该有这些思想!解决产品不动销、没销量

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-09-04  浏览次数:9
核心提示:现在市面上很多的经销商都出现一些问题,出现最多的就是产品不动销、动销慢。当然,如果产品动销不成问题,估计其他问题也就随着
 现在市面上很多的经销商都出现一些问题,出现最多的就是产品不动销、动销慢。当然,如果产品动销不成问题,估计其他问题也就随着销量的增长自然解决了,也就没有问题可反映了。有这些思维的经销商,销量自然就增长!

一、了解市场比找产品更重要

每到销售淡季,经销商尤其是中小规模的经销商由于市场太淡,无生意可做,便开始跑厂家寻找好产品。

当然,经销商根据自身经营情况适当补充产品线以增加利润源是在情理之中,而厂家也摸清了此类经销商的心理,倾心包装自己的企业、产品,制定近乎完美的营销方案,拉拢经销商“上船”。这样,一拍即合的情况自然不会少。经销商在厂家的催促下打过货款之后,接着就是铺货、促销……但产品即使到了旺季也不动销!问题出来了,经销商的抱怨也跟着来了,最后实在不能再扛了,就又加入了找“中意”产品的大军。

经销商赖以生存的抓手不在产品,更不在厂家,而在市场。“经销商是区域性动物,做好自己的一亩三分地足矣。”

经销商只有研究、熟悉市场才能在厂家面前赢得主动,才能赢得发展空间。

许多经销商抱怨:但凡一线品牌在当地市场都已有代理商,自己无知名品牌代理,所以发展很困难。

其实并非如此,如果你比代理一线品牌的经销商更了解市场能够根据市场特性、竞争特性、市场突破特性为一些品牌提供参考方案,许多好品牌也会来主动来找你。

如果您不了解市场,即使拿到了好产品,也并不一定能够确保能够成功。

二、找准产品的突破点

竞争的不断升级致使市场越来越细分,要求产品定位越来越精准,进而确定产品的适销渠道。

但不少经销商在产品铺市前并没有对产品定位做精准判断,甚至有经销商形成惯性思维:中高档酒进酒店、团购,中低档酒进流通、大排档、C/D餐饮店等,根据这种常规想法划分将产品快速推向市场。

结果呢?由于轻重、先后、节奏等规律没有把握清晰,产品的市场核心突破点没有聚焦,最后沦为餐饮难动销、流通不作为,团购毛毛雨,陷入在一种事情停做,效果不突出,市场难突破的僵局状态中。

这应该是许多经销商遭遇产品经营、市场操作最常见的现象。

三、铺货率并非万能,重在匹配性

铺货率很重要,但匹配度更重要性,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。尤其新品上市的初级阶段,更要选择合适的终端集中运作。

匹配性铺货率不仅能够打造产品的销售势能,更起到标杆影响作用。然过度铺货或无目的的铺货,有时却是市场动销隐形炸弹。这就是为什么许多经销商讲,我的产品铺货率很高,但就是卖不动。

四、别忘记终端的推荐率问题

推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。

终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。让其感觉被重视并无销售后顾之忧很重要。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

五、客情在于服务质量与问题解决能力,而非苦逼拜访

渠道客情的建立并非拜访率多寡问题,而是带给终端客户实际价值的问题,主要表现在两个层面,一是,物质层面的,在常规渠道进货促销外的额外支持问题,如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;二是,源于精神层面的,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能客户带来建设性指导与建议,并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。

 
 
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