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终端不要货?如何操作?看看这里是怎么说 的?

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-09-07  浏览次数:6
核心提示:好多年轻的销售人员反映这样的问题,说食品行业终端不要货?并且面对客户提出的一些问题,常常无法解答而导致拜访失利。在快速消
 好多年轻的销售人员反映这样的问题,说食品行业终端不要货?并且面对客户提出的一些问题,常常无法解答而导致拜访失利。在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,终端不要货?怎么可能!一“勤”飞上天,你得这么说!!!

1、客户:卖过,卖得不好

你得这么说:非常感谢×老板对我们产品的支持,能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力,或者利润不够,或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够,或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?沒有关系,您就直接说,这样可以督促我们做得更好。但是,一个产品好不好卖,我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板,您愿意支持我的话,我相信他一定会是好卖的,比如在××街有个便利店,面积还沒有您的大,老板很愿意帮我卖,结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖,就像昨天我们不认识,今天却成了好朋友、好兄弟,您认为是不是这样?

2、客户:新产品不想卖

您得这么说:您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市,无需进多少货,也不是来这一次就不再来的,跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌,售后服务有保证,像您这么大的店,一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么风险的,来一箱试试。

3、客户:价格高,沒有利润

您得这么说:您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较,我公司的产品质量有保证,真材实料做的,售后服务到位,在现有价格的基础上,还可以享受额外VIP式的服务,您可以货比三家,一分钱一分货,我们不讲高利润,只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧,如果沒有什么其他意见,来两箱吧。

4、客户:售后服务沒有保障

答:一个品牌的建立不是一两天的事,也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚,那样会很痛的。至于售后服务,公司比您更紧张,再者,我们在这里说来说去,都只是一种猜测,不给我个机会,您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了,继续可以合作,觉得不好,我们还可以做朋友。怎么样,来两箱吧!

5、客户:有前车之鉴,承诺的事沒做到

您得这么说:不可否认有些业务员随意应承客户一些条件,最后自己又做不到。(要先顺着客户的思路。)这样的做法无非是想获得您的支持,手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历,现在对我有了这样的成见,可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样,有就是有,沒有就是沒有,沒有的东西说成了有,摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久,我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任,那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作,给我一个机会,还您一个世界,来箱吧!

6、客户:开箱有奖怕麻烦

您得这么说:您先要明白公司开箱有奖的目的是什么?我不知道您怕麻烦指的是哪方面?公司开箱有奖是直接返利给客户的,让客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦,其实您多虑了,我们要求不是很高,一箱货就已经摆完了,又不用占用其他位置,又无需压货。好卖再继续合作,不好卖就当您卖个人情给我。怎么样?来一箱吧!

7、客户:老板不在,下次再来

您得这么说:老板不在沒有关系,我相信老板既然把店交给您管理,老板对您的信任是非常高的,如果您的管理给店的经营带来更高的利润,是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢?(学会去欣赏。)进一箱或者两箱货,我想您还是可以的。

8、客户:沒有钱

您得这么说:(用直接挑明法。)×老板,您的话严重了。一箱货的钱沒有的话,说给谁也不会信的,就算没有钱正好有个机会赚钱,您都不要,我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱,是不是还有其他的原因?(找到真正的抗拒点。)如果沒有就给您下一箱或者两箱。

9、客户:现在忙,沒有时间

您得这么说:占用您的时间真不好意思,您能抽出一分钟时间吗?(多数人都会愿意拿出一分钟的时间,用小单位来消除客户的抗拒。)

10、客户:可不可以代销?

您得这么说:不可以!(口气一定要坚定。)几百块钱的货,我想您都不好意思代销,不要您进多,抱着对您负责任的态度,先拿一箱或两箱,多了就会压了您的资金,觉得好卖了,再多进货。先给您拿一箱吧?

销售无界限,销售无定式!销售亦是一场博弈,也是一个感召的过程。在这样的过程中,想要取得的成就取决于你对学习的态度,学习得越多,收获越多的可能性就越大,成功的机会就越大。

客户虐我千百遍,我待客户如初恋!销售沒有对错,销售方法要和水一样,沒有固定的形式,遇方则方,遇圆则圆,一切从客户的需求出发,而不是去推销。了解那些假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,所以在谈判过程中还存在非常大的成交空间。

勤字当头,一“勤”飞上天!谁说食品行业终端不要货?你得会说才行!!!

 
 
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