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销售员,你到底在为谁努力?

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-10-05  浏览次数:4
核心提示:销售是一个非常需要充满激情的工作!但销售本身的工作却又十分无聊。商场,是一个残酷的地方,虽然它总呈现着繁华的表象。销售员
 销售是一个非常需要充满激情的工作!但销售本身的工作却又十分无聊。

商场,是一个残酷的地方,虽然它总呈现着繁华的表象。销售员,应该是一群凶悍的狼,时刻紧盯着一只只披着上帝外衣的小白羊。疲软无神,丧失战斗力的销售,终将被狼群剔除遗弃。

曾听做销售的朋友说过这样一种顾虑:“同一家商场里做事,和对门的销售员抬头不见低头见的,抢单总不敢把话说太狠,毕竟得顾及对方的面子。”没过多久,这位朋友就辞职了。之后我们聊起此事,她说自己的主管评价她“缺乏战斗力”。我想,这说白了,就是不敢争,忘记自己工作是为了销售产品,反而把注意力放在去和商场里其他同行搞好关系。

只不过,她不敢争的背后是在害怕什么呢?她在工作时,是否还清楚自己究竟是在为谁工作?

为工资,为老板

我们每个人工作,都要拿工资。这点很正常,也理所应当,毕竟物质需求是其它许多生活内容的基础。如果是为了工资,那便是为了发工资的老板。若是这种逻辑,那就意味着,要在商言商,对手不是自己的老板,不会给自己发工资,讨好他们有何裨益?

为自己,为价值

看得高一点,工作是为了实现自我价值。自我实现作为一个人的高等精神需求极为宝贵。然而,销售员的岗位价值是什么?自然是出色地完成业绩任务。如果讨好对手,可以让对手主动将订单拱手让予自己,似乎也是一种曲线救国的好办法。只可惜在这“你死我活”的商场,没有人会傻到拿自己的利益卖好。

说到底,销售工作和所谓的“处好关系”本就毫无联系。会以此为由遮掩业绩劣势的销售员,本质上是极不自信的。因为一名自信的销售不会牺牲业绩来博得他人的友善相待。恰恰相反,一名强悍出色的销售往往是众人追捧的偶像和导师。

当然,在商场里搞人际关系的销售员,毕竟也只是个例。但缺乏战斗力的表现却不止此一种。精神萎靡不振、不主动热情迎客、对产品信息或销售话术准备不足,甚至也还包括业绩不佳时颓然绝望,自暴自弃等等,这些都是战斗力疲软的表现。

曾经有一位出生于经济大萧条年代,高中就退学回家,做过擦鞋童、洗碗工、搬运工等40多种工作仍一事无成,有着严重口吃的35岁男人,在一个竞争惨烈的汽车工业重镇向个体散客销售汽车。单是看到这些,你怎么预测他销售工作的情况?

结局是意外的。他成为了“最伟大的推销员”,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一宝座。15年销售生涯中,共计销售13001辆汽车,平均每天销售6辆,最多一天销售18辆,一月最多销售174辆,一年最多销售1425辆汽车,且全部零售给个人。他是乔·吉拉德。

然而,在这辉煌成就下,他也有着自己的取舍。从事销售的15年间,由于业绩突出,他有过很多升迁机会,但他总是拒绝,并且十分得意地说“老板只做管理,而真正为公司赚钱的是我!我赚的比老板还多”这是他作为一位名为自己工作的销售,呈献给世人的自信与骄傲。“今天我卖出6辆,明天我就渴望成交10辆!我感觉每成交一次,都像是被顾客升迁了一次!”可见他的成就感,源源不断来自于所从事的销售工作本身,这激发他不断进取,越发热爱这个岗位。

成功背后也总有辛酸。人生没有十全十美,这位伟大的销售讨好了所有客户的心,却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。一个人的精力是有限的,我们不必极端地在家人和工作间取舍,但至少,要在客户和对手甚至同事的人际关系间做出选择。如果能拿出琢磨身边同事喜好或是考虑如何与对面店员沟通的时间多分析一下客户行为,也许就会有意外惊喜。

最后,附上这位伟大的销售总结出来的八条秘诀

一、250定律:不得罪一个顾客

每位顾客背后,都站着约250个人,这是与他关系亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

二、名片满天飞:向每一个人推销

每一位销售都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。

三、建立顾客档案:更多地了解顾客

如果顾客对你有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。

四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客

做销售,需要别人的帮助。很多生意都是由“猎犬”(那些会推荐别人光顾你生意的顾客)帮助的结果,即口碑营销。

五、推销产品的味道:让产品吸引顾客

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你销售的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么就能掌握住他们的感情。

六、诚实:推销的最佳策略

诚实,是销售的最佳策略,而且是唯一的策略。但诚实有一个程度问题,绝对的诚实是愚蠢的,销售需要能够把握把握诚实与奉承的关系。这是销售中的“善意谎言”原则。

七、每月一卡:真正的销售始于售后

销售是一个连续的过程,成交既是本次销售活动的结束,又是下次销售活动的开始。销售员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

八、学会自信:自信让人成功

我们每个人都在为自己奋斗。积极主动,不断进取地面对工作和生活,我们都将收获更多。

“销售的要点是,不是在售卖商品,而是在推销自己。”

 
 
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